リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣
- 作者: 的場正人
- 出版社/メーカー: 日本経済新聞出版社
- 発売日: 2015/02/26
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
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営業は、お客様の問題解決であり、戦略・戦術を正しくこなせばきちんと成果がきちんと身についていくんだなあと思いました。
本書は各項目が対話形式で書かれており、優秀なのに成績が出ない人、３年経つと仕事に面白みがなくなる、といったよくある悩みを著者の的場さんが丁寧に回答しています。
私は数をしっかりこなすこと重要性を、
「10打数3安打の人より、20打席4安打の人の方がスゴイ！」
という表現はわかりやすくて自分にはよく響きました。
全体的に説明が丁寧に書かれていて、具体的なアクションができるところまで書かれているので、良書だと思います。
以下、目次です。
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● 第１の習慣： お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきることで学ぶ習慣
└ 自分で考える、意思を持つ／ 困難を乗り越えやりきることを通じての自己信頼
● 第２の習慣： 成長につながるものの見方に変える習慣
└ 他責にせず自分にできることに取り組む
● 第３の習慣： 売れ続ける営業計画を立てる習慣
└ 当面業績の達成計画／ 商談の優先順位、数値管理／ 担当市場全体の顧客深耕／
PDCAサイクルの回し方／ 目標達成への責任感
● 第４の習慣： わくわくするたくらみを持ってPDCAをまわす習慣
└ Will-PDCAを回す／ 自分の意思を持ち、主体的に役割や価値を広げていく
● 第５の習慣： お客様の心をつかむコミュニケーションの習慣
└ お客様の気持ちを察する力／お客様のニーズを明らかにする質問スキル
お客様の気持ちとニーズに沿って商談を進める力／お客様視点
● 第６の習慣： お客様視点の仮説をみがきあげる習慣
└ 課題を見立てる力／お客様の心に響く提案シナリオのデザイン／
お客様価値の徹底追求／お客様価値と業績目標の両立
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