いくつか営業本を読んできましたが、これが今まで読んできた本のなかだと1番しっくりきました。自分のチームにも展開できるよう本の内容を消化していきたいと思います。
＜刺さったフレーズ＞
気合・カン・根性では売れない。
コミュニケーションで重要な3つの要素：
誰が話すか？→人間性の改善（時間がかかる）。
何を話すか？→営業台本（トークスクリプト）の改善。
どう話すか？→見込み客に伝わる話し方の改善（誰でもできる）。台本営業とは何か？
購買心理に基づき、売れる営業台本を作成し、伝わる話し方を訓練する。
ニーズの深掘りを体得すれば成約率数＋%UP。成約数を80%にするための5ステップ：
①人間関係構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決営業台本：
最初から完璧を目指さないこと。
自分がお客様だったら、どう思うか？を考える。
時代と顧客に合わせて、台本をアップデートする。いい台本とは？
形式面：
目次、ページ数の記載がある。
各ステップの「ゴール」が明確に記載されている。
顧客パターンは多くても5パターンぐらいにして、まずは典型的な顧客に対する台本を作成する。
箇条書きではなく、具体的な会話形式になっている。
内容面：
トークの「意図・背景・目的」が記載されているので、いろいろなパターンに応用可能。
新人でもベテランでも活用できる。
具体的な顧客を想定して作られている。
スランプになったときに、どこがダメだったのか振り返ることができる。
専門性と親切、熱意セールスパーソンに必要な4つの自信：
①自分の会社に対する自信
②商品・サービスに対する自信
③職業（販売行為）に対する自信
④自分に対する自信人と信頼関係を深めていくにはどうしたらいいのか？
①顧客の状況（立場）、感情（動機）を理解する→感情理解力。
②自分を顧客の立場に置き、感情を分かち合う→感情移入力。ページング
①話し方を合わせる：
スピード、声の大小、音程の高低、テンポ、口調。
②相手の状態に合わせる：
呼吸のリズム。
③呼吸に合わせる。
④感情を合わせる。
⑤考え方・信念を合わせる。バックトラッキング
レベル1: 事実をそのまま繰り返す。
レベル2: 感情を繰り返す。
レベル3: 言い換える。
レベル4: 要約する。
レベル5: 信念レベルを繰り返す。選ばせるクロージングの5ステップ
予算感をさりげなく伝える。
複数プランから選ばせる。
高い金額から提示する。
選択を褒めて、理由を聞く。
値引き交渉を残してお客様に勝たせる。反論解決は必ず想定しておく
1.どんなところをお考えですか？
2.わかります！そのようにお考えだったんですね。金銭感覚がしっかりしていて素晴らしいです。
3.他のお客様も最初はXXと考えていましたが、XXという理由でスタートされたんですよ。
4.なぜなら、XXでとメリットを伝える。質問により反論の状況を明らかにする
なぜ検討しようとしているのか？
総額が高いのか？
決裁権者が別にいるのか？
中身で気になるところがあるのか？
反論の例と対処方法「そんなに必要ない」
→お客様自身でも、はっきりと自分が何がしたいのか？自分はどうすべきなのか？をわかっていない場合がほとんど。
「急いでない」
→ニーズの深掘り。緊急度（今すぐ）＆重要度（本気で！）。
「お金がない」
→本音を言ってくれていない。つまりは、人間関係構築ができていない。
「高い」
緊急かつ必要であれば、誰でもお金は捻出できる。ニーズの深掘りに戻る。
